Automotive sales: Voorkom het verkopen van nieuwe auto’s met oude skills
In het pre-internet tijdperk bestond het werk van een autoverkoper voor een groot deel uit het informeren van de kopers in de showroom. De klant stapte de showroom binnen en wilde advies van A tot Z. Tijden zijn veranderd. Klanten zijn veranderd. In dit artikel lees je over het verschil tussen toen en nu én hoe je weer aansluit bij de klant van nu.
De kenniskloof
Kennis etaleren over het product was voor het internet-tijdperk de insteek van het gesprek en de verkopers waren hier vaardig in. Er was sprake van een disbalans in informatie: De verkoper had alle informatie en was daarmee in het voordeel. De koper wist nooit of hij wel echt genoeg wist om een goede beslissing te nemen. Onderzoek geeft aan dat dit een van de oorzaken was van de achterdocht bij klanten, op het moment dat zij een auto kochten.
De kaarten zijn geschud
De disbalans in informatie is inmiddels over. De achterdocht nog niet. Op dit moment weten sommige kopers zelfs meer van de auto dan de verkoper. Alles is immers terug te vinden op internet, inclusief beoordelingen van andere kopers. De uitgangspositie van het gesprek is daarmee heel anders geworden. De klant heeft zijn huiswerk gedaan en komt om andere redenen naar de dealer. Dit kan zijn om de gelezen informatie te valideren, aan te vullen, de auto te ervaren tijdens een proefrit. En het kan zijn om de koop rond te maken. Je kunt dus stellen dat de klant veel dichter bij de aankoopbeslissing is, op het moment dat hij zich fysiek meldt in de showroom, dan enkele jaren geleden.
Slechts één kans om waarde toe te voegen
De autoverkoper van nu krijgt dus weinig tijd om de zaak te doen. Voor de verkoper betekent dit, dat hij veelal maar één kans heeft om de koper daadwerkelijk aan zich te binden en te laten kopen. Op het moment dat de klant de showroom zonder koop verlaat, is de kans op een koop weer een heel stuk kleiner. Het inzetten van de bekende verkoopvaardigheden is in deze tijd niet genoeg en leidt vaak zelfs tot irritatie bij de klant. Om in deze kleine window of opportunity optimaal te presteren moet een verkoper in staat zijn om écht contact te maken met de klant en waarde toe te voegen.
Commitment is key
Om dit echte contact op te bouwen heeft de verkoper ook de juiste mindset nodig. Commitment is één aspect van de mindset en blijkt in praktijk én uit onze metingen de meest bepalende voor succes in de autowereld.
Hoe hoger het commitment van een verkoper hoe groter de succeskans van de verkoper. Bijvoorbeeld; de top 10% van de verkopers heeft een commitment van 68% waar de onderste 10% een commitment van 34% blijkt te hebben.* (Objective Management Group).
Met commitment bedoelen we de bereidheid om alles te doen wat nodig is om succesvol te worden als verkoper. Dat betekent dat je ervoor gaat om de klant optimaal te bedienen. En als de klant vraagt om hem om 6 uur‘s morgens te bellen omdat hij in het buitenland zit en de offerte in het Engels op te sturen, dan doet de verkoper dat met volle overtuiging. Hij ziet dit als een uitdaging en een kans om waarde toe te voegen. Ook al treedt de verkoper hiermee buiten zijn eigen comfortzone.
Het goede nieuws: commitment kun je verhogen.
Blijven de verkoopresultaten achter en kun je niet goed aangeven waar dat aan ligt? Dan zou het commitment of een ander aspect van de mindset een oorzaak kunnen zijn. Is er dan een reden tot paniek? Nee zeker niet, maar wel een reden om in actie te komen. Het goede nieuws is dat commitment verhoogd kan worden binnen een verkoopteam. Hoe je dat doet? Door middels een intensief programma te achterhalen waar de betreffende blokkade zit waardoor sales niet buiten hun comfortzone stapt. Met de juiste handvatten verhogen zij vervolgens hun commitment en zorgen voor betere verkoopresultaten.
Recente reacties