Als de targets niet gehaald worden, de marges steeds meer onder druk staan, de concurrentie er steeds vaker met de order vandoor gaat, ligt dat dan aan de verkopers of aan het feit dat 83% van het Sales Management niet in staat is het maximale uit z’n mensen te halen?
Statistisch gezien, vanuit de methodiek van Objective Management Group, is 83% van de Sales Managers (gemeten over 170.000 Sales Managers wereldwijd) onvoldoende effectief met de competenties die ze hebben. Dit betekent nogal wat! Alleen, wat betekent dat dan?
Zonder verstand van voetbal te hebben (maar dan ook echt geen verstand! ?) trek ik altijd het vergelijk met de kwalificatie voor het EK in 2016. Een veld met talentvolle spelers en toch bleek de (bonds)coach niet in staat dit talent te verzilveren en het team te plaatsen voor het EK.
Zo is het ook binnen een verkooporganisatie. Het succes hangt in eerste instantie af van de competenties van de Sales Manager. Daarnaast heb je pas wat aan deze competenties als zij effectief ingezet worden.
Sales Manager als Coach
Bijvoorbeeld, een Sales Manager moet een goede coach zijn. Dat betekent meegaan met je verkopers, voorbereiden, coachen op ontwikkelpunten. En dit op regelmatige basis. Daar heb je de juiste mindset en competenties voor nodig. Die kunnen aanwezig zijn en toch niet effectief zijn door bijvoorbeeld:
- De Sales Manager besteedt nauwelijks tijd aan gezamenlijke klantbezoeken. Hier zou hij eigenlijk 2,5 dag per week aan moeten besteden (de bondscoach zit toch ook niet achter z’n laptop thuis als zijn mensen een wedstrijd aan het spelen zijn!?)
- Hij coacht op een ‘vertellende’ wijze in plaats van een ‘vragende’
- Er is onvoldoende respect voor en vertrouwen in de Sales Manager
- Er ontbreekt een sterke band tussen beide
- Andersom, het team bestaat uit mensen die niet open staan voor coaching. Dan ben je als Sales Manager per definitie niet effectief
Consequentie: targets worden niet gehaald
De consequentie van deze voorbeelden van ineffectiviteit? De resultaten blijven simpelweg achter en de targets worden niet gehaald. Gevolg? Sales wordt naar een training gestuurd (vaak ook op het gebied van vaardigheden in plaats van Mindset).
En wat gebeurt er met de Sales Manager, onze bondscoach? Waar bij het Nederlands elftal de bondscoach na de zoveelste nederlaag het veld moet ruimen, blijft de Sales Manager vaak buiten schot.
Om een verkoopteam te kwalificeren voor de top heb je goede, fitte spelers nodig. De belangrijkste rol is echter weggelegd voor de Sales Manager. Hij is degene die er een team van moet smeden, hen moet motiveren en coachen. Als ergens in geïnvesteerd moet worden, dan is het wel in de persoonlijke ontwikkeling van de Sales Manager.
Dat is de enige manier om al het talent uit de spelers te halen (op naar het WK…).
Recente reacties